Воздействие в процессах менеджмента всегда опирается на сознание человека. Существуют прямые и косвенные методы воздействия на сознание, рациональные и иррациональные. Последние, иррациональные, построены на подавлении рационального начала.
При анализе общих процессов функционирования и развития социально-экономических систем отличают традиционный прямой способ воздействия на сознание, основанный на убеждении людей, обращении к их разуму с применением рациональных аргументов, логики, от способов, подавляющих рациональное начало. Во-первых, к подобным способам относится метод большой лжи, успешно применяемый и обоснованный многими общественными деятелями и используемый в управлении организацией. Во-вторых, метод, основанный на ограниченности восприятия человека в процессе его убеждения в чем-либо, метод "забалтывания". Если человек не успевает перерабатывать поступающую информацию, то ее избыток он воспринимает как шум, и тогда он не может осуществлять адекватную оценку. В-третьих, это использование чувства принадлежности человека к определенной общественной группе. В-четвертых, метод, построенный на расчленении явления, выделении истинных, но единичных фактов и отождествлении их с самим явлением, или создании на основе истинных фактов ложной информационной структуры.
Все это позволяет высказать предположение о существенной разнице в способах воздействия на рациональные и иррациональные стороны человеческих действий, особенно при осуществлении скрытых способов воздействия, что порождает гипотезу о близости, но нс тождестве манипуляции и латентного управления. Различие манипуляции и латентного управления заключается в разнице осуществления скрытых воздействий на рациональные и иррациональные составляющие природы человека. При этом иррациональная составляющая основана на подчинении человеческих действий потребностям, так называемому буйству страстей, а рациональная составляющая – на приоритете логичности и целесообразности действий.
Рефлексия обеспечивает рациональность поведения человека. При рациональных и целенаправленных действиях человек поступает в соответствии со своими потребностями, но они в этом случае находятся под контролем сознания, ограничиваются волевыми усилиями и не подчиняют человека своему "произволу".
В социально-экономической системе требования (нормы) к действиям объекта управления оформляются в форме управленческих решений, а изменение этих требований может происходить и при самоуправлении. Поэтому феномен латентного управления проявляется только в социально-экономических системах при наличии субъекта управления, объекта управления и субъекта латентного управления.
? Полемическое суждение
Если менеджер организации осуществляет мошенничество, используя при этом свое служебное положение, то, управляя работниками организации, он присваивает ее имущество. Можно сказать, что менеджер как сотрудник организации, входящий в ее структуру, относится к системе организации, и, следовательно, латентное управление работниками организации он осуществляет во внутренней среде организации, и его латентная деятельность полностью входит в пространство организации.
! Ответное суждение
Это натуралистический взгляд. С деятельностной точки зрения, в этой ситуации менеджер занимается двумя видами деятельности. Прямое исполнение его должностных обязанностей происходит в пространстве деятельности организации, а латентная деятельность в структуру деятельности организации не входит, и, лишь пристраиваясь к этой деятельности, проникая в ее внутреннюю структуру, он реализует свои цели по деформации деятельности работников организации для хищения ее имущества.
Любая деятельность всегда состоит из объективной и субъективной составляющей. Субъективная составляющая деятельности включает исполнителей, обладающих способностью реализовывать деятельность и принявших решения (нормы деятельности) о ее реализации, включающие в себя все требования к осуществлению процесса преобразования. Объективная составляющая заполняется процессом преобразования исходного материала в конечный продукт или результат деятельности, который осуществляется с помощью средств преобразования.
Латентное управление осуществляется через процесс принятия решения, процесс преобразования в исполнительской деятельности с изменением его характера в соответствии с латентными целями. Эта трансформация должна проводиться таким образом, чтобы субъект управления социальной системы не смог вовремя определить отклонения как затруднения в деятельности объекта своего управления и организовать коррекцию деятельности.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Специфика модели поведения потребителя и полезности товара. Смысл первого и второго закона Госсена. Графическое изображение системы предпочтений потребителя, кривые и карта безразличия. Факторы, формирующие вкусы человека и влияющие на его выбор.
курсовая работа , добавлен 23.09.2011
Предпочтения потребителя и полезность, аксиомы теории потребительского выбора. Функция полезности как соотношение между ее уровнем, достигаемым потребителем, и объемами потребляемых благ. Анализ кривых безразличия для объяснения выбора потребителя.
лекция , добавлен 30.03.2011
Общественные потери при монополизации рынка. Характеристика стратегии государственного регулирования монополий. Критерий оптимума потребителя в ординалистской модели потребительского выбора. Различие между внутренним и угловым равновесием потребителя.
контрольная работа , добавлен 12.02.2013
Проблема потребительского выбора и рационального поведения потребителя в условиях конкурентного рынка. Закон и эластичность спроса, ценовая и перекрестная эластичность. Конкурентное поведение и бюджетные ограничения. Полезность основа выбора потребителя.
реферат , добавлен 17.08.2014
Проблема потребительского выбора. Модель поведения потребителя. Особенности потребительского спроса. Условия равновесия потребителя. Потребительский набор и бюджетное ограничение. Способы максимизации полезности. Правило максимизации полезности.
курсовая работа , добавлен 25.05.2006
Характеристики потребительского поведения. Кардиналистический и ординалистический подходы к анализу выбора потребителя. Страты российского общества. Факторы культурного, социального, личного и психологического порядка, влияющие на поведение покупателя.
курсовая работа , добавлен 21.01.2015
Основные предположения теории поведения потребителя. Формирование потребительского набора. Функция полезности и ее условия, математическая задача оптимизации потребительского выбора. Различный спрос потребителя на товары при разной величине дохода.
презентация , добавлен 26.06.2012
Производственные возможности экономики. Сущность производства, его основные формы. Проблема выбора в экономике, его диапазона для потребителя. Альтернативные издержки и размер упущенной выгоды. Расчет равновесной цены и объема продаж, излишек потребителя.
контрольная работа , добавлен 30.10.2014
Рациональное познание протекает в двух основных формах: рассудка и разума. Рассудочное познание оперирует понятиями, но не вникает в их природу и содержание. Рассудок действует в пределах заданной схемы, шаблона. Рассудочная деятельность не имеет собственной цели, а исполняет заранее заданную цель. Разумное познание предполагает оперирование понятиями и исследование их собственной природы. В отличие от рассудка разумная деятельность целенаправлена. Рассудок и разум являются двумя необходимыми моментами рационального познания. Мышление должно быть и рассудочным, и разумным, так как переход от одной системы знания к другой осуществляется посредством разума, который генерирует новые идеи, выходящие за границы существующего знания. Но деятельность разума относительна, так как, ломая старую систему знания, разум сам создает основы для возникновения новой системы и её логики, развитие которой в дальнейшем определяется рассудком. Проблема рационального в познании и проблема выяснения значения и роли разума по отношению к бытию, цели, общественному и историческому развитию трансформировалась в определение смыслов рациональности. Рациональность здесь выступает как определеннная культурная ценность, реализуемая в определённых нормах человеческого поведения Наибольшее распространение получило представление о рациональности, которое сводит ее к научности (идеал рациональности - научная деятельность). Именно процесс научного познания как основанного на единстве чувственного и рационального, опирающегося на доказательность и подтверждаемость результатов познания, стремящегося к установлению абсолютной истины, оказывается соответствующим стандартам рациональности. Иррационализмом в широком смысле принято называть те ф. учения, которые ограничивают или отрицают решающую роль разума в познании, выдвигая на первый план иные виды человеческих способностей - инстинкт, интуицию, непосредственное созерцание, озарение, воображение, чувства и т. д.
Иррациональное - это философское понятие, выражающее неподвластное разуму, неподдающееся рациональному осмыслению, несоизмеримое с возможностями разума. В рамках классического рационализма зарождается представление об особой способности интеллектуальной деятельности, получившей название интеллектуальной интуиции. Благодаря интеллектуальной интуиции, мышление, минуя опыт, непосредственно постигает сущность вещей. Проблема соотношения знания и веры, рационального и иррационального, в более узком значении - науки и религии имеет давнюю историю. В размышлениях философов разных направлений и ученых конца ХХ века все чаще можно встретить рассуждения о том, что научной мысли нужна вера, как правой руке левая рука, и неумение работать обеими руками не следует считать особым преимуществом. Обосновывается это тем, что в научном и в религиозном познании задействованы в принципе разные структуры человеческого существа. В науке человек действует как "чистый ум"; совесть, вера, любовь, порядочность - все это "подмога" в работе ума ученого. Но в религиозно-духовной жизни ум - это рабочая сила у сердца. О. Конт утверждал, что знание и вера не мешают друг другу, и ни одна из них не может заменить или уничтожить другую, так как в "глубине" знание и вера образуют единство. В настоящее время усиливается интерес к проблеме иррационального, то есть того, что лежит за пределами досягаемости разума и недоступно постижению с помощью известных рациональных (научных) средств, и укрепляется убеждение в том, что наличие иррациональных пластов в человеческом духе порождает ту глубину, из которой появляются все новые смыслы, идеи, творения. Взаимный переход рационального и иррационального - одно из фундаментальных оснований процесса познания. Рациональное (мышление) взаимосвязано не только с чувственным, но и с другими - внерациональными - формами познания.
Познавательная деятельность человека возможна в силу того, что он обладает специализированными механизмами отражения реальности, которые принято называть познавательными способностями человека. Они возникли как в результате биологической (конкретно-чувственная способность), так и в результате социальной (абстрактно-мысленная способность, интуиция) эволюции человека. Кратко охарактеризуем их:
1. Конкретно-чувственное познание . Основано на чувственно-сенситивном отражении, присущем и животному миру, но специфически развившемуся в процессе человеческой практики. Диапазон органов чувств человека специально приспособлен для ориентации и деятельности в макромире, поэтому микро- и мегамир остаются недоступными прямому чувственному познанию. Человек обладает тремяформами чувственного отражения: ощущениями, восприятиями и представлениями . Ощущения – форма отражения, соответствующая отдельным свойствам предметов. Ощущения могут быть составными частями восприятия, а также самостоятельными. Восприятия – форма отражения, соответствующая системе свойств предмета. Ощущение и восприятие возникают при непосредственном взаимодействии с предметом.
Анализ ощущений позволяет выделить две группы воспринимаемых качеств предметов, которые Локк называл первичными и вторичными. Собственно предметные качества являются эффектом внутренних взаимодействий. Диспозиционные – эффект внешних взаимодействий данной вещи с другими вещами (цвет, вкус). И те, и другие качества объективны.
Ощущения несут информацию о свойствах предметов, как собственных, так и диспозиционных. Они информируют о субстрате предметов, их качествах и в определенной степени – об их структуре. Наиболее полно структура предмета отражается в комплексе ощущений, т.е. в восприятии. Ощущения и восприятия можно передавать через понятие «образ». Ощущение будет выступать как неизобразительный образ, а восприятие – как изобразительный, т.е. способный изобразить предмет в целом. При этом нужно учитывать, что «образу» свойственно не совпадение с объектом, но лишь его соответствие объекту. Образ это не зеркальная копия, но и не знак. Это то, что согласуется с вещью и соответствует ей. Однако ощущения и восприятия всегда привязаны к конкретной ситуации, конкретному предмету. Это ограничивает человеческий опыт личным и ситуативным. Задачу расширения рамок чувственного опыта выполняет такая форма чувственного отражения как представление, позволяющая комбинировать образы и их элементы вне непосредственного действия с представляемыми предметами. Представление – это чувственно-наглядный образ предметов и явлений действительности, сохраняемый и воспроизводимый в сознании без непосредственного воздействия самих предметов на органы чувств.
Чувственное познание и его формы являются отправным рубежом в движении к сущности объекта, в овладении объектом на практике, а также способом регулирования предметной деятельности человека.
2. Рациональное познание (абстрактное мышление) возникает в процессе трудовой и коммуникативной деятельности человека, в одном комплексе с языком и мышлением. Существует три формы абстрактно-мысленного отражения: понятие, суждение и умозаключение . Понятие – результат обобщения предметов некоторого класса и мысленного выделения самого этого класса по определенной совокупности общих для предметов этого класса признаков. Суждение – это форма мысли, в которой посредством связи понятий утверждается или отрицается что-либо о чем-либо. (Отражение связей между предметами и явлениями действительности или между их свойствами и признаками). Умозаключение – рассуждение, в ходе которого логически выводится новое суждение.
Отличительные особенности абстрактного мышления по сравнению с чувственным отражением:
1) Способность к отражению общего в предметах. При сенситивном отражении в отдельных предметах не дифференцируются общие и единичные признаки; они не разделены, слиты в единый гомогенный образ.
2) Способность к отражению существенного в предметах. В результате сенситивного отражения существенное не отграничивается от несущественного.
3) Способность к конструированию на основе познания сущности предметов понятий-идей, подлежащих опредмечиванию.
4) Опосредованное познание действительности – как через посредство сенситивного отражения, так и с помощью рассуждений, умозаключений и применения приборов.
Но в тоже время рациональное и чувственное познание нельзя мыслить как элиминированные этапы одного процесса. В реальности они пронизывают друг друга. С одной стороны, реализация чувственно-сенситивной способности человека совершается посредством абстрактного мышления. С другой – реализация абстрактно-мысленной способности человека совершается посредством обращения к результатам чувственного отражения предметов, используемым также (в форме образов-моделей, образов-символов) в качестве средств достижения и выражения результатов рационального познания.
Рациональное познание использует две основные процедуры оперирования со своим содержанием, выраженным в форме понятий, суждений и умозаключений – объяснение и понимание . Процедуру объяснения составляет переход от более общих знаний к более конкретным и эмпирическим. Основными видами объяснения являются структурное, функциональное и причинное. Понимание как процедура имеет дело со смыслами и значениями и предполагает ряд подпроцедур: 1)интерпретация – первоначальное приписывание информации смысла и значения; 2)реинтерпретация – уточнение и изменение смысла и значения; 3)конвергенция – объединение прежде разрозненных смыслов и значений; 4)дивергенция – разъединение прежде единого смысла на отдельные подсмыслы; 5)конверсия – качественное видоизменения смысла и значения, их радикальное преобразование. Понимание т.о. представляет собой реализацию многих процедур и операций, обеспечивающих многократное преобразование информации при переходе от незнания к знанию.
3. Интуиция . Термин интуиция многозначен и трудно отделим от явлений сферы бессознательного и подсознательного или инстинктов. Интуицию нельзя сводить и к ее чувственно-сенситивной разновидности, проявившейся, например, в аксиоматическом методе евклидовой геометрии. Пример чувственно-сенситивной интуиции – суждение «параллельные прямые не пересекаются». В гносеологии принято говорить об интеллектуальной интуиции , позволяющей проникать в сущность вещей. Сама идея интуиции имеет религиозно-мистическое происхождение. Первоначально она понималась как форма непосредственного богопознания. В деистическом и пантеистическом рационализме Нового времени интуиция считалась высшей формой познания, оперирующей непосредственно с сущностями вещей и предельными категориями. В постклассической философии на базе нового, иррационального истолкования интуиции сложилась особая гносеологическая позиция – интуитивизм, чаще всего религиозно окрашенная. Современная гносеология также не может пренебрегать анализом интеллектуальной интуиции, т.к. факт существования этой специфической познавательной способности человека подтвержден опытом не только художественного и философского, но естественнонаучного творчества (Эйнштейн, Тесла, Кекуле, Боткин, Диксон).
Можно выделить следующие основные особенности акта интеллектуальной интуиции: непосредственность постижения истины на сущностном уровне объектов, неожиданность решения задачи, неосознанность путей и средств ее решения. Общее определение интуиции звучит с.о.: интуиция – это способность постижения истины путем ее прямого усмотрения без обоснования с помощью доказательства . Интуитивная способность образовалась вследствие необходимости принимать решения при неполной информации о событиях, и способность интуитивно познавать можно расценивать как вероятностный ответ на вероятностные условия среды. Вероятностный характер интуиции означает для человека как возможность получения истинного знания, так и опасность иметь ошибочное, неистинное знание.
Интуиция формируется под воздействием целого ряда факторов; основательной профессиональной подготовки человека и глубокого знания проблемы; складывания поисковой ситуации, состояния проблемности; действия у субъекта поисковой доминанты на основе непрерывных попыток решить проблему; наличия «подсказки».
Интеллектуальная интуиция неоднородна и может быть классифицирована с.о.:
1) Стандартизованная или интуиция-редукция . При ней непосредственное постижение сущности к.-л. явления происходит хотя и в рамках вероятностного механизма, но на основе определенной матрицы. Пример – быстрая постановка верного диагноза по внешней симптоматике без привлечения иных методов.
2) Эвристическая или творческая . В результате эвристической интуиции формируются принципиально новые чувственные и понятийные гносеологическое образы, т.е. принципиально новое знание. Выделяют два ее подвида: а) эйдетическая интуиция возникает как скачкообразный переход от понятий к чувственным образам, которые несут новое содержание по сравнению с этими понятиями; б) концептуальная – скачкообразный переход от чувственных образов к понятиям, непосредственно эти образы не обобщающим (Эйнштейн: «комбинаторная игра» образными элементами мышления).
Исходя из этого, можно дать определение творческой интуиции. Творческая интуиция – это специфический познавательный процесс, заключающийся во взаимодействии чувственных образов и абстрактных понятий и ведущий к созданию принципиально новых образов и понятий, содержание которых не выводится путем простого синтеза предшествующих восприятий или путем только логического оперирования имеющимися понятиями.
Экономисты начинают постепенно отходить от предположения о рациональном поведении людей, принимая нас такими, какие мы и есть в действительности: противоречивыми, неуверенными и немного сумасшедшими.
Вопрос о том, насколько экономистам знакомо понятие "человечность", может показаться праздным для большинства мужей науки, однако он возникает в головах у многих непосвященных, впервые познакомившихся с выкладками экономической теории. Действительно, в традиционном представлении экономистов, человек больше напоминает робота из научно-фантастического фильма: он полностью подчинен логике, всецело обращен на достижение поставленной цели и свободен от дестабилизирующих влияний чувств или нерационального поведения. Хотя в реальной жизни действительно существуют люди подобного склада, не стоит все же забывать о том, что в поведении большинства из нас гораздо больше неопределенности и склонности ошибаться.
Сейчас, наконец, постепенно начинают осознавать этот факт и сами экономисты, и в башнях из слоновой кости, в которых творятся таинства экономической теории, начинает потихоньку ощущаться человеческий дух.
Среди наиболее молодых и амбициозных экономистов становится даже модным использовать примеры из психологии и даже биологии, чтобы объяснять такие вещи, как наркотическую зависимость, поведение водителей нью-йоркских такси и прочие модели поведения, которые кажутся совершенно нелогичными. Начало этой тенденции положил председатель Федеральной резервной системы Алан Гринспэн (Alan Greenspan), еще в 1996 году задававшийся вопросом о "нелогичном процветании" американского рынка ценных бумаг (тогда, после некоторого замешательства, инвесторы его проигнорировали).
Многие экономисты-рационалисты остаются верными своим убеждениям и подходят к проблемам, обсуждаемым коллегами-отступниками из растущей школы поведенческой экономики, исключительно логически. Ирония ситуации заключается в том, что пока экономисты борются с еретиками в своих рядах, их собственные методы начинают все чаще использоваться такими общественными науками, как право и политология.
Золотой век рациональной экономической теории начался в 1940 году. Великие экономисты прошлых лет, такие как Адам Смит (Adam Smith), Ирвинг Фишер (Irving Fisher) и Джон Мэйнард Кейнс (John Maynard Keynes), учитывали в своих теориях нелогичное поведение и другие аспекты психологии, но в послевоенные годы все это было сметено в сторону новой волной рационалистов. Успех рационалистической экономики шел рука об руку с внедрением в экономику математических методов, применять которые оказалось существенно проще, если считать поведение людей строго логичным.
Считалось, что можно выделить несколько форм рационального поведения, простейшая из которых определялась как "узкая рациональность". Эта теория предполагала, что в своей деятельности человек стремится максимизировать для себя "счастье", или, как сказал философ 19 века Стюарт Милл (Stuart Mill), "полезность". Другими словами, предоставленный собственному выбору, человек должен предпочитать тот вариант, "полезность" которого для него выше. Кроме того, он должен быть последовательным в своих предпочтениях: так, если он предпочитает яблоки апельсинам, а апельсины грушам, то, соответственно, яблоки должны нравится ему больше, чем груши. Существует и более общая трактовка рационального поведения, которая, в частности, подразумевает, что ожидания человека основаны на его объективном логическом анализе всей доступной ему информации. До сих пор смысл и содержание этих определений вызывают дебаты в философских кругах.
В конце 1970-х годов, экономический рационализм был не просто ортодоксальной теорией, он оказывал реальное влияние на окружающий мир. Так, в ряде стран, особенно это относится к Великобритании и США, макроэкономическая политика попала в руки сторонников теории "разумных ожиданий". Согласно их представлениям, люди формируют свои ожидания не в соответствии со своим собственным ограниченным опытом, но на основании всей доступной им информации, в том числе точной оценки государственной политики. Так, если правительство заявляет о том, что принимает все необходимые меры для борьбы с инфляцией, то люди должны трансформировать свои ожидания в соответствии с этой информацией.
Аналогичным путем инвестиционные фирмы с Уолл Стрит подпадали под воздействие так называемой "гипотезы эффективного рынка", согласно которой цена финансовых активов, таких как акции и облигации, имеет логическое обоснование и зависит от имеющейся информации. Даже в том случае, если на рынке имеется большое количество глупых инвесторов, они не смогут противостоять инвесторам умным, чья более успешная деятельность заставит их покинуть рынок. В результате, предположения, что инвестор может заработать большую прибыль, чем в среднем по рынку, вызывали у сторонников этой теории смех. Как же все изменилось с того времени! Многие из этих самых экономистов сегодня подались в менеджеры по инвестициям, судя по их успеху на этом поприще им следовало бы уделять больше внимания разработке своих ранних теорий о том, что "сделать" рынок очень сложно.
1980-е годы стали свидетелями несостоятельности макроэкономических теорий, основанных на разумных ожиданиях (хотя, может быть это вызвано и тем, что люди разумно отказывались верить обещаниям правительства). Окончательно репутацию многих апологетов этих теорий разрушил произошедший в 1987 году крах фондовой биржи, который случился без каких-либо вновь появившихся причин или информации. Это послужило началом тому, что в светлый храм экономики стали потихоньку допускаться теории, учитывавшие нерациональное поведение. Сегодня это вылилось в появление растущей школы экономистов, которые, используя последние достижения экспериментальной психологии, ведут массированное наступление на саму идею рационального поведения, как отдельного человека, так и целого сообщества.
Даже самое краткое перечисление их выводов способно вызвать обморок у любого сторонника рациональной экономики. Так, оказывается, что люди подвержены чрезмерному влиянию страха перед сожалением, и часто проходят мимо возможности приобрести выгоду только из-за того, что существует незначительная вероятность потерпеть неудачу. Более того, людям свойственен так называемый когнитивный диссонанс означающий явное несоответствие между окружающим миром и представлением о нем и проявляющийся в том случае, если это представление росло и лелеялось в течение долгого времени. И еще: люди часто подвержены влиянию стороннего мнения, что проявляется даже в том случае, если они точно знают, что источник мнения некомпетентен в данном вопросе. Кроме того, люди страдают от желания любой ценой сохранить статус кво. Часто стремление сохранить существующее положение вещей заставляет их идти на большие затраты, чем те, на которые они бы пошли, добиваясь этого положения "с нуля". Теория рациональных ожиданий предполагает, что человек принимает конкретные решения в зависимости от анализа общего положения дел. Психологи выявили, что на самом деле человеческий разум разбивает окружающую действительность на некие общие категории, часто руководствуясь при этом поверхностными признаками объектов и явлений, при этом анализ отдельных категорий не учитывает другие.
Очевидно, что в поведении людей часто проявляется и такой иррациональный феномен как "всезнание". Задайте человеку вопрос, а потом попросите его оценить степень достоверности данного им ответа. Скорее всего, эта оценка будет завышена. Это может быть вызвано так называемой "эвристикой представления": тенденцией человеческого разума относится к окружающим явлениям как к представителям уже известного ему класса. Это дает человеку чувство, что явление ему знакомо, и уверенность в том, что он правильно определил его суть. Таким образом, например, люди "видят" в потоке данных некую структуру, хотя на самом деле ее там нет. "Эвристика доступности", родственный психологический феномен, заставляет людей фокусировать свое внимание на отдельном факте или событии, не принимая при этом во внимание общую картину, так как именно данное событие показалось им более явным, или оно четче отпечаталось в их памяти.
Еще одна замечательная особенность человеческой психики, "волшебство воображения", заставляет людей предписывать их собственным действиям последствия, с которыми они не имеют ничего общего, и, соответственно, подразумевать, что они обладают большими возможностями воздействовать на положение дел, чем это есть в реальности. Так, инвестор, который приобрел акции, затем внезапно пошедшие вверх, скорее всего, сочтет причиной этого свой профессионализм, а не простую удачу. В дальнейшем это может также вылиться в "квазиволшебство воображения", когда инвестор начинает вести себя так, как если бы он считал, что его собственные мысли могут влиять на события, даже если сам он знает что это невозможно.
Вдобавок, большинство людей, по словам психологов, страдают от "ложной непредусмотрительности": когда что-то происходит, они чрезмерно переоценивают вероятность того, что они сами могли бы предсказать это происшествие заранее. С этим феноменом граничит так называемая "ложная память": люди начинают сами убеждать себя в том, что они предсказывали это событие, хотя на самом деле этого не происходило.
И, наконец, вряд ли кто-то не согласится с тем, что человеческим поведением часто правят эмоции, а отнюдь не разум. Это наглядно показывает психологический эксперимент, известный как "ультимативная игра". В ходе эксперимента одному из участников давалась некая сумма денег, например 10 долларов, часть которой он должен был предложить второму участнику. Тот, в свою очередь, мог либо взять деньги, либо отказаться. В первом случае он получал эти деньги, а остаток забирал себе первый участник, во втором они оба не получали ничего. Эксперимент показал, что в том случае если предлагаемая сумма была мала (менее 20% от общей), то она обычно отвергалась, хотя с точки зрения второго участника выгодно соглашаться с любой предложенной суммой, даже с одним центом. Однако в этом случае наказание первого участника, предложившего оскорбительно малую часть денег, давало людям большее удовлетворение, чем их собственная выгода.
Наибольшее влияние на экономическую мысль оказала так называемая "теория перспектив", разработанная Дэниэлом Канеманом (Daniel Kahneman) из Принстонского университета (Princeton University) и Эмосом Тверски (Amos Tversky) из Стэнфордского университета (Stanford University). Эта теория соединяет воедино результаты ряда психологических исследований, и в значительной мере отличается от теории рациональных ожиданий, при этом она использует методы математического моделирования, применявшиеся последней. Теория перспектив основана на результатах сотен экспериментов, в ходе которых людям предлагалось совершить выбор между двумя вариантами действий. Результаты исследований Канемана и Тверски говорят, что человек избегает нести потери, т.е. его ощущения от потерь и приобретений несимметричны: степень удовлетворения человека от приобретения, например, 100 долларов гораздо ниже степени расстройства от потери той же суммы. Однако стремление избегать потерь не связано со стремлением избегать риска. В реальной жизни, избегая потерь, люди рискуют гораздо меньше, чем если бы они действовали строго рационально и стремились максимизировать для себя полезность. Теория перспектив также говорит о том, что люди неверно оценивают вероятности: они недооценивают вероятность событий, которые, скорее всего, произойдут, переоценивают менее вероятные события, и считают невозможными события, вероятность которых хотя и мала, но все же существует. Люди так же рассматривают принимаемые ими решения сами по себе, не учитывая всего контекста.
Реальная жизнь во многом подтверждает теорию перспектив, о чем, например, пишет Колин Камерер (Colin Camerer), экономист из Калифорнийского Технологического института (California Institute of Technology). Так, изучая работу таксистов в Нью-Йорке, он заметил, что большинство из них устанавливают для себя дневную норму выработки, заканчивая работу тогда, когда эта норма выполнена. Таким образом, в оживленные дни они обычно работают на несколько часов меньше, чем тогда, когда у них мало пассажиров. С точки зрения теории рационального поведения, они должны поступать наоборот, работать больше в те дни, когда из-за наплыва клиентов их среднечасовой заработок возрастает, и сворачивать работу тогда, когда по причине простоев он уменьшается. Теория перспектив позволяет объяснить это нерациональное поведение: когда водитель не может достичь поставленной им же цели, это воспринимается им как поражение и он прилагает все свои силы и время к тому, чтобы избежать его. Напротив, ощущение победы, возникающее при выполнении нормы, лишает его дополнительного стимула продолжать работу в этот день.
Люди, играющие на скачках, предпочитают "темных лошадок" фаворитам гораздо чаще, чем они должны были бы с рациональной точки зрения. Теория перспектив связывает это с неверной оценкой вероятностей: люди недооценивают вероятность выигрыша фаворита и переоценивают возможность того, что никому неизвестная кляча придет к финишу первой. Так же отмечено, что игроки обыкновенно начинают ставить на никому неизвестных лошадей ближе к концу дня. К этому времени многие из этих людей уже лишились части своих денег, осевших в карманах у букмекеров, и, удачный заезд "темной лошадки" для них может превратить неудавшийся день в триумф. С точки зрения логики в этом нет никакого смысла: последний забег ничем не отличается от первого. Однако люди склонны выключать свой внутренний счетчик под конец дня, так как им не хочется уходить с ипподрома в проигрыше.
Наверное, самым известным примером работы теории перспектив является так называемая "проблема доходности акций". В США долгие годы акции приносили инвесторам существенно больший доход по сравнению с облигациями, чем это можно было бы предположить исходя только из различий в рискованности этих бумаг. Ортодоксальные экономисты объясняли этот факт тем, что инвесторы проявляют меньшую, чем ожидалось, склонность к риску. С точки зрения теории перспектив это объясняется стремлением инвесторов избегать потерь в каждом отдельно взятом году. Так как потери по итогам года более свойственны акциям, чем облигациям, то инвесторы готовы вкладывать деньги только в те из них, чья большая доходность позволила бы им компенсировать риск потерь в том случае, если год окажется неудачным.
Ответной мерой сторонников рационального подхода к экономической теории стали доказательства рациональных корней нерационального поведения человека. Гари Бекер (Gary Becker) из Чикагского университета высказывал эти идеи задолго до того, как поведенческая экономика поставила под вопрос классические догмы. В своей работе, удостоенной Нобелевской премии, он описывает с точки зрения экономики такие стороны человеческой жизни, как образование и семью, самоубийство и пристрастие к наркотикам. В дальнейшем им также были созданы "рациональные" модели формирования эмоций и религиозных верований. Такие рационалисты как Бекер обвиняют сторонников поведенческой экономики в том, что последние используют любую подходящую психологическую теорию для того, чтобы найти объяснение исследуемой проблеме, подменяя этим последовательный научный подход. В свою очередь, упоминавшийся выше Камерер, говорит то же самое и о рационалистах. Так, они объясняют стремление игроков на скачках ставить на неизвестных лошадей тем, что тяга к риску у этих людей выражена сильнее, чем обычно, при этом говоря обратное в случае с проблемой доходности акций. Хотя подобные объяснения и имеют право на существование, очевидно, что всей картины они не учитывают.
На самом деле, конфликт между сторонниками рациональной и поведенческой психологии сейчас уже во многом завершен. Традиционалисты больше не могут себе позволить просто игнорировать значение чувств и переживаний с точки зрения их влияния на поведение человека, точно так же как и адепты поведенческой школы больше не считают человеческое поведение полностью иррациональным. Вместо этого, большинство из них оценивают поведение людей как "квазирациональное", то есть предполагают, что человек старается вести себя рационально, но снова и снова терпит ошибки на этом поприще.
Роберт Шиллер (Robert Shiller), экономист из Йеля (Yale), который, по слухам, подтолкнул Гринспэна к высказыванию о "нелогичном процветании", сейчас работает над книгой по психологии фондовой биржи. По его словам, хотя достижения поведенческой психологии и нужно принимать во внимание, это не должно означать полного отказа от традиционной экономической теории. Психолог Канеман, стоявший у истоков исследования иррационального в экономике, так же говорит о том, что полностью отказываться от модели рационального поведения еще рано. По его словам, в модель может быть введено не более одного фактора иррациональности единовременно. В противном случае обработка результатов исследования может оказаться невозможной.
Тем не менее, скорее всего, будущее развитие экономической теории будет идти на стыке с другими науками, от психологии до биологии. Эндрю Ло (Andrew Lo), экономист из Массачусетского Технологического института (Massachusetts Institute of Technology), надеется, что прогресс в естественнонаучных отраслях позволит выявить генетическую предрасположенность в риску, определить, каким образом идет формирование эмоций, вкусов и ожиданий, глубже понять процессы обучения. В конце 1980-х - начале 1990-х, Ричард Тэйлер (Richard Thaler) был, по сути дела, первопроходцем, внедрявшим психологические методы в мир финансов. Сейчас он профессор Чикагского университета (University of Chicago), цитадели сторонников рациональной экономической теории. Он верит, что в будущем экономисты будут учитывать в своих моделях столько поведенческих аспектов, сколько они будут наблюдать в окружающей их реальной жизни хотя бы потому, что поступать по-другому будет просто нерационально.
Многие убеждены, человек - рациональное существо, которое действует так, как ему выгодно. Долгое время это было незыблемым постулатом экономической теории, пока его не проверили на практике. И как показали многочисленные эксперименты, люди вовсе не рациональны. Но самое удивительное даже не это, а то, что, как доказывает в своем бестселлере Дэн Ариели, наше иррациональное поведение предсказуемо. Константин Смыгин, основатель сервиса ключевых идей из бизнес-литературы MakeRight.ru , поделился с читателями Insider.pro ключевыми идеями из книги Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность».
О чем эта книга
Наша психология таит в себе множество загадок. Удивительно, насколько иррационально порой мы себя ведем. Что еще более удивительно - наша иррациональность предсказуема и работает по собственным законам.
В своем бестселлере «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели рассказывает о системных ошибках поведения людей и о том, как понимание иррациональности человеческого поведения перевернуло некогда незыблемые постулаты экономической теории, которая рассматривала людей как рациональных индивидов. Дэн Ариели исследует феномены, связанные с относительно новым направлением - поведенческой экономикой.
В классической экономике предполагается, что все люди являются рациональными субъектами и действуют соответствующим образом. То есть они сравнивают между собой все возможные варианты и выбирают из них наилучший. Если индивид допускает ошибку, то рыночная сила это быстро исправляет.
Эти допущения о рациональном поведении позволили экономистам делать далеко идущие выводы относительно налогообложения, государственного регулирования, здравоохранения и ценообразования. Но последние исследования человеческого поведения кардинально опровергают такой подход.
Рассмотрим основные идеи из книги Дэна Ариели, подтверждающие нашу иррациональность и ее предсказуемость.
Идея № 1. Мы все познаем в сравнении
- подписку на онлайновую версию за $59,
- подписку на печатную версию за $125
- подписку на печатную и онлайновую версию за $125
Два последних варианта стоят одинаково, но тот, в котором предлагают обе версии подписки, кажется более выгодным предложением. Это вовсе не ошибка - это пример намеренного манипулирования с целью заставить потенциального подписчика пропустить первый вариант и обратить внимание на более дорогостоящий.
В чем суть этого приема? Он основан на психологических особенностях человека - мы можем оценить преимущество какого-либо варианта, только сравнивая его с другими. Мы не можем оценить абсолютную ценность той или иной вещи, а только относительную.
Таков принцип действия нашего мышления - мы всегда смотрим на вещи и воспринимаем их с учетом контекста и связей с другими вещами.
Идея № 2. Что не учитывает закон спроса и предложения?
Всемирно известный натуралист Конрад Лоренц продемонстрировал, что новорожденные гусята привязываются к первому же движущемуся объекту, который увидят, будь то человек, собака или механическая игрушка. Этот эффект был назван импринтингом - «запечатлением». Мы тоже склонны бессознательно цепляться за уже знакомые нам значения - иными словами, «ставить якоря». Эта особенность, которая называется «эффектом привязки», проявляется в том числе и в отношении цен.
Дэн Ариели рассказывает историю бизнесмена Ассаэля, который в середине ХХ века начал выводить на рынок черный жемчуг. Поначалу его предложение никого не заинтересовало. Но через год Ассаэль обратился к специалисту по драгоценностям, который выставил черный жемчуг в своей витрине, назначив за него огромную цену. В итоге черный жемчуг стали носить звезды кино и богатые дивы, и он стал синонимом роскоши. Стоимость черного жемчуга была «привязана» к ориентиру в виде самых роскошных драгоценных камней в мире, и он стал очень высоко цениться.
Автор делает оговорку: сами по себе ценники еще не становятся якорями. Эффект импринтинга возникает тогда, когда мы размышляем о покупке какого-либо товара. Диапазон цен может быть разным, но мы всегда сравниваем их с тем, что мы зафиксировали изначально.
Идея № 3. Как якоря становятся многолетней привычкой?
Не секрет, что людям свойственно стадное поведение. Но Дэн Ариели рассказывает о еще одном примечательном эффекте - «самопроизвольном стадном инстинкте». Суть его в том, что человек верит, что некий объект хорош или плох, исходя из того, как он воспринимал его на основе предыдущего опыта.
Например, вы привыкли каждое утро пить кофе в одном и том же кафе. Но однажды решили зайти в Starbucks, и были неприятно удивлены ценами. Все же вы решились попробовать местный эспрессо, хотя он и показался вам неоправданно дорогим. На следующий день вы снова заходите в Starbucks.
Таким образом, вы перепривязали свой якорь. Как это удалось? За счет эмоционального фактора - Starbucks вызывает у посетителей совсем другие ощущения, нежели обычные кафе, и этого достаточно, чтобы отказаться от старого «ценового» якоря.
Идея № 4. Ошибка экономистов
Идея № 5. Бесплатный сыр в мышеловке
Почему люди так падки на бесплатное? Дэн Ариели предлагает задать себе вопрос - купили бы вы ненужный вам товар, если цена на него снизилась с 30 до 10 рублей? Возможно. А взяли бы вы его, если бы вам предложили его бесплатно? Наверняка.
Как понять иррациональное стремление к бесплатным товарам, на которые в противном случае мы бы не обратил внимание?
Это происходит вследствие другой нашей психологической особенности - человек боится потерь. Когда мы платим за что-то, то всегда подспудно боимся принять неправильное решение, но когда мы получаем что-то бесплатно, боязнь неверного решения исчезает.
Множество успешных маркетинговых кампаний используют нашу тягу к бесплатному сыру. Так, нам могут предложить бесплатную доставку при покупке нескольких товаров вместо одного, и это хорошо действует, даже если вам нужен только один товар.
Идея № 6. Сколько стоит дружба?
Если после ужина у родственника вы предложите ему деньги за еду и обслуживание, то, скорее всего, он оскорбится. Почему? Существует мнение, что мы живем в двух мирах. В одном преобладают рыночные, а в другом социальные нормы. Важно разделять эти нормы, потому что если где-то они спутаются, то хорошие дружеские или семейные отношения будут испорчены.
Эксперименты показывают, что когда мы начинаем рассуждать в духе социальных норм, рыночные отступают на задний план.
Интересно, что подарки не подпадают под действие этого правила, - они позволяют оставаться в рамках социальных норм, не переходя на рыночные. Но оглашение стоимости подарка вернет вас в рамки рыночных норм.
Почему важно знать о существовании этих двух миров? Если за выполнение работы вы предлагаете кому-то деньги, то ваши отношения будут восприниматься как рыночные, и если вы предложите слишком маленькое вознаграждение, то не сможете замотивировать людей. С другой стороны, люди с большей охотой могут согласиться сделать эту работу для вас бесплатно или за подарок.
Для иллюстрации этого принципа автор рассказывает об известном случае. Один детский сад захотел решить проблему опозданий родителей за своими детьми с помощью введения системы денежных штрафов. Однако эта мера не только не возымела ожидаемого эффекта, но и оказала обратное воздействие. Дело в том, что родители стали воспринимать свои обязательства по отношению к детскому саду в рамках рыночных норм - уплата штрафов избавила их от чувства вины за опоздания.
Идея № 7. Мистер Хайд в каждом из нас
Многие считают, что полностью осознают себя и знают, на что способны и на что не способны. Но эксперименты доказывают - люди просто недооценивают свои реакции.
В спокойном и в возбужденном состоянии мы отвечаем на одни и те же вопросы совершенно по-разному.
Дэн Ариели проводит аналогию с доктором Джекилом и мистером Хайдом, которые живут в каждом человеке.
Мистер Хайд может полностью взять верх над нами, и в таких ситуациях нам нужно понимать, что мы пожалеем о действиях в этом состоянии.
Идея № 8. Почему мы откладываем важное на потом?
Нас охватил бум потребления. Мы не можем отказать себе в покупке и часто живем в кредит. Не можем копить, поддаемся импульсам, идем на поводу у сиюминутных желаний и не можем достичь долгосрочных целей. Многим знакомо промедление в выполнении самых важных дел. Мы откладываем их до последнего, а потом укоряем себя, что поздно спохватились, обещая себе, что в следующий раз... Но в следующий раз происходит то же самое.
Как мы уже знаем, в нас живут две стороны: доктор Джекил - рассудочная - и мистер Хайд - импульсивная. Когда мы даем себе обещания и ставим цели, то делаем это в рассудочном состоянии. Но затем нас захватывают эмоции. Так мы решаем съесть еще один кусок торта, а на диету сесть завтра...
Также с учетом того, что мы понимаем несовершенство нашего самоконтроля, мы можем действовать исходя из этого понимания - заниматься в компании мотивированных друзей или попросить откладывать деньги на депозит своего работодателя.
Идея № 9. Эмоции и вещи
Благодаря исследованиям Даниела Канемана (лауреат Нобелевской премии по экономике) и других ученых, мы знаем, что человек, владеющий какой-то вещью оценивает ее гораздо дороже, чем другие люди.
Почему так происходит? Дэн Ариели выделяет три причины:
- Мы влюбляемся в то, чем мы владеем. Мы «заряжаем» каждую свою вещь определенными эмоциями.
- Мы фокусируемся на том, что потеряем, если откажемся от вещи, а не на том, что можем приобрести (например, деньги от продажи или свободное место, которое занимала старая мебель).
- Мы считаем, что другие люди смотрят на сделку также, как и мы.
Идея № 10. Мы получаем то, что ожидаем
Возможно, вы не раз убеждались в том, что разные люди оценивают одно и то же событие по-разному. Почему возникает столько интерпретаций одних и тех же вопросов?
Дело в том, что мы предвзяты и необъективны, и на нас влияют наши ожидания. Известный факт - если вы говорите людям, что еда будет невкусной, они и будут воспринимать ее таковой. А красивое оформление кафе, эффектная выкладка блюд или их красочное описание в меню могут положительно повлиять на восприятие вкусовых качеств пищи.
С другой стороны, мы нуждаемся в стереотипах просто потому, что нам без них было бы крайне сложно разбираться в огромном потоке информации мира. Однако стереотипы оказывают очень сильное влияние на нас. Так, например, если перед математическим тестом женщин просят указать пол, они справляются с тестом заметно хуже. Получается, что этот вопрос оживляет в их уме стереотип, который заставляет показывать худшие результаты в реальности.
Идея № 11. Честность как иллюзия
Статистика гласит: неправомерные действия сотрудников компаний США ежегодно наносят их работодателям ущерб в размере 600 млрд долларов.
Вспоминая печально известную компанию Enron, автор задается вопросом, почему в обществе гораздо меньше осуждаются преступления, которые совершают белые воротнички, хотя они за один день могут нанести гораздо больший ущерб, чем отъявленный жулик за всю жизнь? Дэн Ариели объясняет это тем, что существует два типа нечестности. Первый вариант - обычное жульничество или воровство - из кассы, из карманов, из квартир. Второй вариант - то, что делают люди, которые не считают себя ворами, - например, они могут забрать себе халаты или полотенца из отеля или ручку из банка.
Автор провел эксперимент со студентами гарвардской школы MBA, выпускники которой занимают самые высокие должности, на выявления подобной нечестности при подтасовке ответов на ряд вопросов. Эксперимент выявил нечестность многих студентов, однако, интересно, что при модификации эксперимента, оказалось, что студенты не становились более нечестными, даже если у них была возможность полностью уничтожить все улики. Даже если нет шанса, что нас поймают, мы все равно не абсолютно бесчестны.
Откуда у нас стремление к честности? Автор находит объяснение в теории Фрейда - совершая добрые дела, мы укрепляем свое супер-эго и стимулируем деятельность областей мозга, которые отвечают за вознаграждение. Однако обычно люди относятся так к «масштабным» поступкам - и в то же время без зазрения совести присваивают чужую ручку.
Как можно решить проблему нечестности? Студенты переставали подтасовывать свои ответы на тест, когда перед его началом их просили вспомнить 10 заповедей. Другие эксперименты также подтвердили, что напоминание о моральных принципах полностью отменяет обман.
Ключевые идеи книги
- Последние исследования человеческого поведения кардинально опровергают предположения классической экономики о рациональности человека. Мы не рациональные индивиды. Мы иррациональны. И, кроме того, наше иррациональное поведение работает в соответствии с определенными механизмами и потому предсказуемо.
- Спрос и предложение - не независимые силы, они связаны с нашими внутренними «якорями».
- Мы продолжаем придерживаться определенных решений, которые посчитали наилучшими раньше, но которые могут не иметь смысла сейчас.
- Вне зависимости от личных качеств человека, каждый недооценивает свое поведение в состоянии аффекта.
- Мы не любим лишаться возможностей, даже если мы ими не пользуемся. Нам очень сложно отказываться от альтернатив, и это делает нас уязвимыми.
- Мы живем в двух мирах - в мире социальных норм и в мире рыночных норм. И их смешение чревато проблемами.
- Мы все падки на бесплатное. Это заставляет нас действовать вопреки своим истинным потребностям и желаниям.
- Выход из ловушек нашего мышления заключается в понимании нашей иррациональности и в повышении осознанности.
