Тест "Трудно ли вас вывести из равновесия"
Душевное равновесие – качество драгоценное во многих отношениях. Предлагаемый тест поможет вам ответить на следующий вопрос: "Действительно ли вы раздражительны или просто не хотите сдержаться?"
В каждой из ситуаций теста вам предстоит ответить на один и тот же вопрос: "Раздражает ли вас…?", указывая при этом один из возможных вариантов ответа:
- а) очень раздражает;
- б) не особенно раздражает;
- в) ни в коем случае не раздражает.
Ситуации
- Смятая страница газеты, которую Вы хотите почитать.
- Женщина "в годах", одетая как молоденькая девушка.
- Чрезмерная близость собеседника (допустим, в трамвае в час пик).
- Курящая на улице женщина.
- Когда какой-то человек кашляет в вашу сторону.
- Когда кто-то грызет ногти.
- Когда кто-то смеется невпопад.
- Когда кто-то пытается учить вас, что и как нужно делать.
- Когда любимая девушка (юноша) постоянно опаздывает.
- Когда в кинотеатре сидящий перед вами человек все время вертится и комментирует сюжет фильма.
- Когда вам пытаются пересказать сюжет интересного романа, который вы только собираетесь прочесть.
- Когда вам дарят ненужные предметы.
- Громкий разговор в общественном транспорте.
- Слишком сильный запах духов.
- Человек, который слишком сильно жестикулирует во время разговора.
- Коллега, который слишком часто употребляет иностранные слова.
Оценка ответов
- 3 балла – вариант "а"
- 1 балл – вариант "б"
- 0 баллов – вариант "в"
Интерпретация результатов
Если в сумме вы набрали 30 и более баллов, то это говорит о том, что вас не отнесешь к числу терпеливых и спокойных людей. Вас раздражает все, даже вещи незначительные. Вы вспыльчивы, легко выходите из себя, чем могут воспользоваться ваши конкуренты. К тому же это слишком расшатывает вашу нервную систему, вследствие чего страдают и окружающие вас люди. Вам следует научиться сдерживать себя.
12 – 29 баллов. Вас можно отнести к самой распространенной группе людей. Вас раздражают вещи только самые неприятные, но из обыденных невзгод вы не делаете драмы. К неприятностям вы умеете "поворачиваться спиной", достаточно легко забываете о них.
11 и менее баллов. Вы весьма спокойный человек, реально смотрите на жизнь. По крайней мере с полной уверенностью о вас можно сказать: вы не тот человек, которого можно легко вывести из равновесия.
Памятка "Виды аргументов"
Аргументы
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей следующим образом: 1) сильные аргументы, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.
1. Сильные аргументы.
Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Среди них можно назвать следующие:
точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них;
законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
экспериментально проверенные выводы;
заключения экспертов;
цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;
показания свидетелей и очевидцев событий;
статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.
2. Слабые аргументы.
Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов и сотрудников. К подобным аргументам относятся:
умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм – прием для разрушения логики мышления, который чаще всего применяется в юморе. Например: "Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды");
приемы, построенные на аналогии, и непоказательные примеры;
доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
тенденциозно подобранные отступления, афоризмы и изречения;
доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, (предположений) и ощущений;
выводы из неполных статистических данных.
3. Несостоятельные аргументы.
Воспользовавшись ими, можно разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. К подобным аргументам можно отнести следующие:
суждения на основе подтасованных фактов;
потерявшие силу решения;
домыслы, догадки, предположения и измышления;
доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
выводы, сделанные из фиктивных документов;
выдаваемые авансом посулы и обещания;
ложные заявления и показания;
подлог и фальсификация того, о чем говорится.
Четыре правила В.Л. Леви
Правила, помогающие нейтрализовать аргументы эгоиста с приятными эмоциями для него и для себя.
1. Вникните в суть высказываний.
Спрячьте, подавите свои эмоции или ослабьте их максимально и посмотрите на того, с кем имеете дело. Поймите его точку зрения, его обстоятельства и поставьте себя на его место. Узнайте о нем все, что возможно, заранее, изучайте его незаметно. Запоминайте имена и даты, волнующие его, а также вкусы, интересы и взгляды.
2. Создайте благоприятную атмосферу.
Улыбайтесь пошире, начинайте контакт со слова "да". Если оппонент обвиняет вас, то сделайте так, чтобы он "ломился в открытую дверь", скажите ему: "Да, я не прав". Выражайте ему сочувствие, и как можно искреннее. Говорите с ним о том, о чем он хочет, или о нем самом, и начинайте только -с этого. Никогда не начинайте с разговора о себе. Обращайтесь к его личной заинтересованности – "пряник прежде всего". И дарите, дарите, дарите все, что ему будет приятно. Начиная со слов-подарков.
3. Не унижайте, не задевайте самолюбия.
Не обвиняйте, не угрожайте и не приказывайте. Не высказывайте недоверия. Не прерывайте речь оппонента. Не хвалитесь своими делами. Не показывайте, что он неинтересен или противен. Отказывая, извиняйтесь и благодарите.
4. Возвысьте оппонента.
Слушайте и хвалите, хвалите и хвалите. Дайте оппоненту возможность почувствовать себя значительным, дайте похвастаться, ощутить свое превосходство, советуйтесь с ним, как со старшим. К своей идее, желанию, цели подводите исподволь, так, чтобы ему показалось, что это – его идея. Сделайте его другом. Враг-эгоист гораздо опаснее, чем друг-эгоист.
Наверное, это не бесспорные правила, но запомните и проверьте их, может быть, эгоист-партнер поверит и воспримет ваши аргументы, защищающие не его, а вас.
1. Избегайте запутывающих эмоций.
Если вы разъярены, оскорблены или эмоционально уязвлены, то и ваши оппоненты, и партнеры-сотрудники тоже будут реагировать скорее на ваши эмоции, а не на предложения и мысли. Ваше эмоциональное состояние "запутает" вопрос и уведет его решение в сторону.
2. Будьте проще.
Иногда значение того, что вы хотите донести до других, теряется из-за излишней сложности или попыток решить сразу несколько вопросов. Излагайте свои мысли так, чтобы их могли понять даже дети.
3. Добивайтесь своего.
Не отступайте, даже если придется долго разъяснять свои намерения и предложения.
4. Не позволяйте уводить вас в сторону.
Четко определите свои конечные цели, выберите стратегию для их достижения и не позволяйте сбивать вас на что-то другое.
5. Не бойтесь ошибок.
Если они случились и не ослабляют вашу позицию, то признайте их и гибко перестройтесь на другой путь решения проблемы. Не комплексуйте по поводу ошибок: они активизируют новый поиск.
6. Ориентируйтесь на взаимную победу.
В результате ваших усилий должен быть разработан вариант, принятый обеими сторонами.
Семь правил для участников спора
- В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.
- Если ваш довод не принимается, то найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
- Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, наоборот, подчеркните их важность и тем самым свое правильное понимание.
- Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил ваш противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
- Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
- Имейте в виду, что излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
- Приведите один или два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.
Противодействие равно действию
Действие 2. Ваше решение отклонено ("Все равно не получится"). В качестве противодействия спросите, какое другое решение имеется у партнера?
Действие 3. Вас обвиняют: "Это – чистая теория". В качестве противодействия: определите, какие реальные цели (средства, пути решения) предлагает тот, кто вас обвиняет?
Действие 4. Вас сбивают неконструктивными вопросами, например об организационных деталях при обсуждении стратегической проблемы.
В качестве противодействия вы должны определить, как это связано с проблемой.
Действие 5. Перед вами выдвигают требования (финансовые, материальные, по численности работников).
Понимая свое решение в качестве противодействия, как бы вы удовлетворили эти требования?
Действие 6. Вас обвинили в многословии ("много воды – мало аргументов").
В качестве противодействия вы можете сказать вашему оппоненту, что вы не поняли смысла его высказывания (пусть он его расшифрует).
Памятка " Как нейтрализовать оппонента?"
Это особенно актуально, если в отношении вас фальсифицируются факты, а в ваш адрес поступают ложь и измышления, а также ошибочные мнения. Ваши друзья находятся в заблуждении, а "враги" начинают подавать каверзные реплики и задавать неприятные вопросы. Процедура нейтрализации состоит из четырех операций.
1. Локализация.
Ограничьте область вашего ответа. Установите отношение замечания и вопроса к предмету вашей речи или проблеме, классифицируйте сомнения оппонента и оцените возможность дать ясный ответ.
2. Анализ.
Уточните цель возражения или другой реакции противника, его мысль, стоящую за вопросом или репликой, выявите" причины (основания) и ценность сомнения.
3. Выбор тактики.
а) Не противоречить
Если оппонент пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия, направить разговор по ложному пути, то лучше промолчать, оставить без внимания его замечания или отделаться ничего не значащими фразами типа: "Может быть, это интересно, но меня волнует другое".
б) Отговориться
Если реальное дело не совпадает с вашим мнением, а противник напирает, заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию сейчас же, то можно избежать прямого ответа. Да и на провокации не всегда следует реагировать, лучше уйди в сторону. Можно сказать так: "Хотя вы имеете право спрашивать все, что вас интересует, я имею право не отвечать на все вопросы".
в) Оправдаться
Сознайтесь, что не всегда ваши аргументы безупречны. "Прикройте" свои слабые места уважительными причинами. Кроме того, можно и извиниться, хотя это и неэффективно.
г) Защититься
Оппонент мощно противодействует, решительно наступает, чтобы дискредитировать и (или) загубить вашу идею на стадии ее рождения. В этом случае необходимо действовать. Следует защищаться без промедления, дать бой противникам.
4. Ваш ответ.
а) Упреждающий
Если вам известно, что вас хотят поставить в трудное положение, то уже на стадии аргументации приведите предполагаемое замечание как альтернативу и дайте ответ на него до того, как оппоненту представится возможность высказаться.
В результате вы избежите резкого противоборства, снизите риск острой схватки, сами выберите замечание оппонента и уменьшите его тяжесть. Противнику останется только повторить замечание, но, скорее, он не пойдет на это, так как острота сомнения будет уже снята.
б) Немедленный
Во всех случаях отвечать сразу после "вражеского" замечания следует в спокойном тоне, воспринимая оппонента как заинтересованную сторону. Немедленный ответ оправдан лишь для предотвращения дальнейшего разговора по неприемлемому для вас направлению, для пресечения некорректных действий оппонента.
в) Отсроченный
Отложить ответ следует тогда, когда немедленный ответ с психологической точки зрения поставит под угрозу нормальный ход дискуссии, т.е. может последовать неуправляемый эмоциональный взрыв с нежелательными последствиями, или же тогда, когда имеется возможность нанести нейтрализующий удар в другой момент, когда замечание потеряет важность, а сила опровержения увеличится. Кроме того, отложить ответ следует и в случае, если нет необходимости реагировать по мелочам и замечание выходит за рамки дискуссии.
г) Молчаливый ответ
Если вы видите психологическую уловку, если замечание оппонента диктуется его враждебностью, он создает умышленную помеху, очевидную для всех присутствующих, и не затрагивает суть дела, то лучше игнорировать такое поведение. Если же он прав в своих действиях, то вам ничего другого, кроме молчания, и не остается.
Постскриптум.
Далеко не всегда следует стремиться к исчерпывающим ответам и немедленно реагировать на замечания, реплики и возражения собеседников-оппонентов.
Памятка " Пять заблуждений в споре"
1. Завышенная оценка информированности собеседника.
Вы замкнуты на себе и вам кажется, что партнеру все известно и понятно. Вследствие этого не обеспечивается аргументированность ваших доводов.
2. Отождествление эмоций.
Вы думаете, что у оппонента ваше предложение вызовет такие же эмоции, которые испытываете вы сами. Эмоции и чувства связаны и зависят прежде всего от мотивов. Они у вас могут быть совсем другими, чем у оппонента.
Свои возможности и способности вы завышаете, а силы оппонента занижаете.
4. Ложная мотивация.
Вы приписываете собеседнику мотив поведения, ему не свойственный, и тратите время и силы на ложном направлении
5. Чрезмерная апелляция к уму оппонента.
Эмоциональное воздействие могло бы ускорить дело. Вспомните Цицерона: "Оратор должен владеть двумя основными достоинствами: во-первых, умением убеждать точными доводами, а во-вторых, волновать души слушателей внушительной и действенной речью".
*
Власова Н.
И проснешься боссом… – Справочник по психологии управления. – М.: ИНФРА-М, 1994. – С. 28–50.
Любой аргумент состоит из двух частей. Первая - основание, с которым невозможно спорить. Вторая - очевидная привязка к этому основанию доказуемой мысли. Когда мама говорит дочке не засовывать пальцы в розетку, дочка слушается, потому что а) мама - авторитет (это основание аргумента) и б) потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известных ТОПИКА: ЭСКАЛАЦИЯ ПРИТЯЗАНИЙ ещё со времён Аристотеля.
1. Убедительно то, что можно проверить
Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.
2. Убедительно то, что уникально
Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.
Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.
Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.
Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.
4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без . Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.
Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.
5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.
Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше - голосуйте за меня».
6. Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если - то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.
Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на ». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
7. Факт убедителен
Наиболее распространённый и понятный аргумент - аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует - существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.
Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.
8. Убедительно то, что полезно
Самый честный аргумент - по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.
«Заплати налоги и спи спокойно», - советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему , потому-то он так и действенен.
9. Убедительно то, что опирается на нормы
Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания - истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.
Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».
10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.
Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.
Ну а может быть таким:
«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».
Фридрих Ницше
11. Убедительно то, о чём говорят свидетели
Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть. Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» - ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.
Пример: « работает, потому что мой сосед по лестничной клетке вылечился гомеопатией!» Нельзя недооценивать силу этого аргумента, он ничуть не слабее, чем отсылка к авторитету.
12. Убедительно то, что можно представить истинным
Поскольку наш мозг никогда не был в реальном мире - то есть за пределами черепной коробки, - ему приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Поэтому, если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех.
Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»
Различные доводы, суждения, аргументы, имеют прямое воздействие на человеческий мозг: его разум и восприятие. Однако степень воздействия аргументов, и в равной мере, контраргументов на человека бывает разной и зависит от обоснованности аргументов. Они бывают сильными, слабыми или вообще несостоятельными. На их убедительность влияет также последовательность их приведения. Самой убедительной очередностью аргументов является следующая: сильный аргумент – средний – наиболее сильный/сильнейший. В настоящей статье, мы детально рассмотрим все типы аргументов, а также основные законы и правила, помогающие убедить собеседника.
Типы аргументов
Типы аргументов по силе воздействия на человеческий ум:1) Сильные аргументы – обоснованные, подкрепленные доказательствами аргументы, которые невозможно подвергнуть критике, оспорить, проигнорировать. Такие аргументы определяются по следующим критериям:
Суждения, основанные на доказанных, связанных между собой фактах;
существующие и реально исполняемые законы и иные нормативно-правовые акты, подлежащие исполнению;
экспертные оценки и заключения;
выводы, подтвержденные экспериментальными опытами и проверками;
профессиональная статистика;
свидетельские показания участников событий;
цитирование книг, статей, очерков, публичных заявлений ученых и специалистов в данной области.
2) Слабые аргументы - ничем не обоснованные, не подтвержденные, сомнительные аргументы. В их число входят:
Суждения на основе нескольких, не связанных между собой фактах;
алогичные формулировки и доводы (алогизм представляет собой умышленное нарушение логических связей. Широко используется в поэзии, а также в юмористических произведениях: «Ехала деревня мимо мужика. Вдруг из подворотни лают ворота»);
цитирование незнакомых или малознакомых экспертов и специалистов;
приведение аналогий и не образцовых примеров;
личные обоснования, основанные на побуждениях, желаниях, подчиненные обстоятельствам;
предвзятые высказывания, суждения, отступления;
выводы, доказательства, теории, выдвинутые на основании предположений, домыслов, подозрений, впечатлений;
заключения, основанные на недостаточности информации, например статистических данных.
3) Несостоятельные аргументы – это аргументы, посредством которых можно обличить и выставить в дурном свете оппонента, применившего их. К их числу относятся:
Выводы, основанные на искаженных фактах, представленных в ложном свете;
отсылка к недостоверным, вызывающим сомнения источникам;
решения, не имеющие законной силы;
вымысел, подозрение, предположение, выдумка;
суждения, рассчитанные на заблуждение, предубеждение и неграмотность;
заключения, основанные на поддельных документах;
обещания и заверения, выдаваемые авансом;
лжесвидетельство и ложные гарантии;
обман и искажение, проговариваемых фактов.
Правила, помогающие убедить собеседника
Итак, для того, чтобы убедить собеседника в своей правоте, необходимо придерживаться следующих правил:1) Когда вы приводите собеседнику свои аргументы, убедитесь, что вы оба понимаете их одинаково;
2) Не упорствуйте в своем суждении, если оно категорически отвергается оппонентом;
3) Не опровергайте сильные аргументы оппонента, напротив, покажите ему, что вы их правильно понимаете, интерпретируете и не умаляете их значение;
4) Приводите свои новые доводы, не имеющие связи с предыдущими высказываниями оппонента, только после ответа на все его аргументы;
5) Учитывайте тип темперамента собеседника, и, основываясь на него, задавайте темп своей аргументации;
6) Помните, что явное превосходство противника в споре вызывает чувство обиды, поэтому чрезмерная убедительность всегда порождает противостояние;
7) Примените пару сильных доводов, и, если они возымели действие на противника, удовлетворитесь этим и завершите спор.
Психологические правила убеждения и законы аргументации
Умение убеждать собеседника требует знания определенных правил и законов, которые существенно повысят ваши шансы убедить собеседника:1) Закон внедрения (встраивания) – вы как бы внедряете свои аргументы в логическую цепочку рассуждений вашего оппонента, не противореча его логике и не высказывая свои аргументы в параллельной плоскости с аргументами оппонента.
2) Закон общности языка мышления – если вы действительно хотите быть услышанным вашим собеседником, говорите с ним на одном языке, используя его информационные и репрезентативные системы.
3) Закон минимализации аргументов – человеческое восприятие ограниченно. Максимально человек может усвоить 5-7 аргументов единовременно, поэтому, если вы действительно хотите убедить собеседника, сократите число ваших доводов до 3-4.
4) Закон объективности и доказательности – применяйте лишь те доводы, которые применяются вашим противником. Не путайтесь в фактах, мнениях и иных доказательствах.
5) Закон демонстрации равенства и уважения – проявляйте уважение к вашему собеседнику и его мнению. «Друг» убеждается легче чем «враг».
7) Закон рефрейминга - не отбрасывайте аргументы собеседника, признайте их уместность, намеренно завысьте их значение и силу. Преувеличьте значение ваших потерь в случае принятия мнения собеседника, и наоборот, уменьшите значение пользы, ожидаемой собеседником.
8) Закон постепенности - не ставьте себе цель, как можно быстрее убедить собеседника, совершайте постепенные и последовательные шаги в этом направлении.
9) Закон обратной связи – возложите на себя личную ответственность за непонимание и неправильную интерпретацию ваших аргументов оппонентом. В процессе ведения дискуссии, всегда делайте оценку эмоционального состояния собеседника, и тотчас давайте обратную связь при возникновении каких-либо недоразумений.
10) Закон этики – не позволяйте себе агрессивного, высокомерного поведения во время дискуссии, не задевайте оппонента «за живое».
Классические правила убеждения собеседника
Великие философы и ученые в своем обширном наследии также оставили нам правила о том, как убедить собеседника:1) Правило Гомера гласит, что убедительность ваших доводов напрямую зависит от их очередности. Наилучшим для убеждения будет следующий порядок подачи аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Не используйте слабые аргументы, с их помощью вы не убедите собеседника, а нанесете лишь вред всей вашей аргументации. Помните, что сила/слабость доводов определяется не лицом их приводящим, а тем, кто принимает решение. То есть, аргументы, которые кажутся сильными вам, совсем не обязательно покажутся таковыми вашему оппоненту, поэтому будьте максимально объективны при выборе доказательств.
2) Правило Сократа состоит в том, что если вы желаете получить положительный ответ по важному для вас вопросу, поставьте его третьим в очередности, предварив двумя простыми для понимания собеседника и короткими вопросами, на которые он без труда даст вам положительный ответ. Таким образом, вы подготавливаете почву, настраивая вашего собеседника на положительный лад, и в момент, когда вы задаете третий важный для вас вопрос, он психологически настроен, ответить вам «да».
3) Правило Паскаля призывает нас не «добивать противника», загоняя его в угол своими аргументами. Предоставьте ему шанс «сохранить лицо» и сберечь чувство собственного достоинства. Поверьте, предоставленная вами возможность собеседнику «капитулировать» достойно, обезоружит его.
Невербальные сигналы как средство убедить собеседника в своей правоте
Невербальные сигналы являются вспомогательным средством, помогающим повысить эффективность общения и уровень понимания собеседниками друг друга. Если вы хотите научиться убеждать собеседника, то вам совершенно необходимо изучить язык тела, для понимания позиции собеседника, его степени вовлеченности в дискуссию, его отношение к вашим аргументам, а также своевременно выявить непонимание, и уметь обойти «острые углы».Ниже, мы приведем вам ряд признаков и отличительных особенностей языка жестов, которые позволят вам «читать» собеседника, и, использовать эту информацию для того, чтобы убедить собеседника в своей правоте:
1) Интерес, вовлеченность собеседника. Основной признак интереса и вовлеченности партнера в разговоре проявляется в развороте его тела в вашу сторону, наклонение головы и туловища по направлению к вам. Чем больше он развернут вашу сторону и наклонен, тем выше его интерес к разговору, и, соответственно наоборот:
Усиление внимания к собеседнику: наклонение головы и верхней части тела к собеседнику, обращенное к собеседнику лицо и прямой взгляд при выпрямленной голове, повышающаяся скорость движений, оживленная посадка на краю стула/дивана, неожиданное прекращение ритмичных движений рук, ступней или ног, активная и открытая жестикуляция рук и кистей рук, убыстряющаяся речь;
Солидарность с собеседником, доверие, уважение, отсутствие критики: голова расслаблена, может быть слегка откинута назад или наклонена вбок, широкая ненапряженная поза, посадка нога на ногу, спокойный и открытый взгляд прямо в глаза собеседнику, едва заметные кивки головой, спокойная свободная улыбка, на долю секунды закрываемые глаза.
«боевая готовность» к работе и активной деятельности: тело становится напряженным, происходит резкое вскидывание головы, верхняя часть туловища принимает свободную, прямую посадку.
2) Убывающий интерес. Отвлечение. В этом случае правило гласит, что чем больше собеседник отклоняется назад, отворачивается от своего оппонента, «прячет» свои части тела, тем сильнее его отвлечение. Такая поза также может свидетельствовать от его отказа от слов собеседника или расцениваться как проявление защиты:
Пассивное состояние: отклонение назад головы и верхней части тела, демонстративно-ленивая поза, выражающаяся в наклоне головы и верхней части туловища вбок, активное участие в дискуссии сменяется какими-то ритмическими движениями кистей рук или ступней ног, замедляющаяся жестикуляция и скорость речи.
3) Недоверие, неуверенность, сомнение и внутреннее беспокойство: непрекращающиеся движения кистей рук, пальцев ног или ступней с небольшой амплитудой трактуется как негативное нервное напряжение; повторяющиеся движения с нарушенным ритмом, такие как неравномерное постукивание пальцем, ёрзанье туда-сюда на стуле и др.
4) Глубокая задумчивость, размышления характеризуются расслабленным взглядом, устремленным вдаль, заложенными за спину руками, потиранием лба медленными стирающими движениями, касанием рта пальцами при взгляде, смотрящем как бы сквозь пространство, глазами, закрываемыми на несколько секунд, активной, но в то же время малоподвижной мимикой лица.
5) Отвращение, активная и/или пассивная защита , усиливающееся отвлечение: отклонение всего тела назад с вытянутыми вперед ладонями, отворачивание лица от собеседника. При гневе, возбуждении, нежелании и удивлении характерно сильное напряжение, появление вертикальных складок на лбу, стискивание зубов или наоборот их обнажение, усиление громкости голоса, покраснение лица, сильные нецелесообразные движения, хлопанье ладонью или костяшками пальцев по столу.
Умение убеждать собеседника развивается и оттачивается годами практики. У кого-то научиться убеждать собеседника получается быстрее, у кого-то медленнее. Но зная определенные принципы и законы воздействия на собеседника, умея классифицировать аргументы по степени их силы и влияния, читая невербальные сигналы, и применяя иные советы, данные в этой статье, вы гарантированно сможете убедить собеседника в вашей точке зрения.
Правила убеждения собеседника
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.
1. Сильные аргументы
Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:
2. Слабые аргументы
Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:
3. Несостоятельные аргументы
Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:
Поэтому:
1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.
Законы аргументации и убеждения
1. Закон встраивания (внедрения) . Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления . Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов . Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности . Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
5. Закон демонстрации равенства и уважения . Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
7. Закон рефрейминга . Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
8. Закон постепенности . Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
9. Закон обратной связи . Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
10. Закон этичности . В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.
Классические правила убеждения собеседника
Правило Гомера . Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.
Правило Сократа . Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Правило Паскаля . Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.
Помните о невербальных сигналах
Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:
1. Вовлеченность, интерес .Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:
2. Отвлечение из-за убывающего интереса . Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние : движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.
3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие . Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).
4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления . Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.
5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода . Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед. Удивление, нежелание, возбуждение, гнев : более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.
Вы подготовили "убеждающее выступление". У вас есть 3-4-5-10 доводов в поддержку вашей идеи, которую вы хотите продвинуть. Но,
- Некоторые из этих доводов сильные… некоторые слабые…
- Какие-то аргументы эмоциональные… какие-то апеллируют к логике...
Возникают вопросы: "В каком порядке располагать эти доводы? Какой привести вначале, какой в середине, какой в конце?"
Есть разные стратегии
Стратегия 1: "Сильные аргументы располагаем в начале и в конце"
"Запоминается первое и последнее…", - так кажется, сказал фон-Штирлиц. Зерно правды в этом есть.
- Если вы начнете со слабого аргумента, в котором все усомнятся - то дальнейшую вашу аргументацию будут слушать с недоверием. Поэтому начать лучше с сильного, бесспорного аргумента.
- Если вы завершите слабым аргументом - то концовка вашей речи будет смазана. И у слушателей останется в душе именно ощущение сомнения, который породил ваш последний аргумент.
Поэтому вполне логично в начале и в конце поставить свои самые сильные аргументы!
***Эта стратегия хороша, когда вы полностью контролируете время выступления и уверены, что свой самый сильный аргумент, который приберегли на самое завершение, вы произнести успеете.
Стратегия 2 "Самый сильный, сильный, средний…"
Если вы знаете, что время вашего выступления может быть мгновенно сокращено без вашего ведома, то лучше начать с самого сильного аргумента и дальше идти по убывающей.
- Например, вы пришли убеждать кого-то, кто торопится, и не очень позитивно настроен к вашей идее. Если начнете со слабого или среднего аргумента, то, скорее всего сразу наткнетесь на "спасибо, не нужно". И в душе останется: "Блин! Самые важные аргументы я ведь произнести так и не успел! А если бы успел, то мог бы и убедить…"
В таких ситуациях лучше начать с самого сильного аргумента. Произнести его. Если видите, что его не хватило - то в довесок произносите второй по силе аргумент. Потом третий…
*** Но здесь важно не увлекаться… и ограничится 3-4 аргументами. А то, если вас никто не прервет, и вы докатитесь до своего последнего, самого слабого аргумента - то скорее не убедите, а заставите ваших слушателей сомневаться.
"Эмоциональные или логические?"
Подбор аргументов в первую очередь зависит от аудитории - перед кем выступаете? Но предположим, что перед нами "разношерстная аудитория".
- Слушатели лучше доверяют логическим аргументам, если у них есть доверие к оратору, если оратор у них вызывает позитивный эмоциональный отклик. Поэтому часто стоит начать свое выступление с эмоционального аргумента. Если вы на уровне эмоций привлекли слушателей на свою сторону - то потом логические аргументы будут находить в сердцах слушателей больший отклик.
- В конце - слушателей часто нужно подтолкнуть к действию. И здесь тоже может хорошо сработать эмоциональный аргумент, вызывающий нужную эмоциональную волну, на которой слушатели будут готовы выполнить нужные нам действия.
Итого, хорошая идея - в начале и в конце поставить эмоциональные аргументы, которые создадут нужный эмоциональный фон. А в середине уже воздействовать, в том числе и на логику слушателей.
