Очень много споров в последнее время крутиться вокруг продаж… В большинстве случаев, люди интересуются новыми фишками, уловками, приёмами, забывая о самом простом правиле продаж: «Продажи – это коммуникация людей, направленная на поиск совместных интересов!!!» Как увеличить число продаж…? Что привлекает покупателя сегодня…?
В последнее время, мне всё чаще на электронную почту приходят письма благодарности, в которых люди говорят, примерно следующее: «Спасибо, Андрей за ценную информацию!!! Не смотря на то, что , Вы очень много публикуете полезного материала по личностному развитию, а ведь это, в некотором роде, выходит за рамки главной темы…» Эта статья и будет ответом на вопрос…
В мире продаж, очень многое поменялось… Если раньше главным вопросом был: «Как продать товар…?», то на сегодняшний день, на первый план вышел вопрос: «Как продать себя…?» Да, именно так… В погоне за супер фишками и манипулятивными приёмами, многие забывают о том, что, сегодня, противоядием от всего этого, обладает КАЖДЫЙ КЛИЕНТ!!! Время лохотрона давно закончилось, и на его смену пришла ЭРА СИЛЬНЫХ ЛИЧНОСТЕЙ!!!
Мои покупки чего – либо через интернет – магазины, проходят несколько этапов:
- Поиск магазина, где можно купить интересующий товар;
- Фильтрация списка магазинов, согласно цены и условий;
- Принятие решения о покупке по одному критерию: «Кто мне больше понравится, у того и куплю»
Думаю, что такой подход очень справедлив: он даёт возможность заработать сильным, и, может быть, подтолкнёт слабых сделать правильные выводы. У кого же сегодня покупают…? Чем эти продажники отличаются от других…?
Иногда просто поражаешься, когда на тренингах по продажам, 100% времени уделяется , при этом ни слова не звучит о тех личных качествах, которыми должен обладать профессиональный продажник. Что же получается в итоге…? Человек выходит с тренинга и, пытаясь реализовать полученные знания на практике, сталкивается с бесконечными внутренними препятствиями . Первая мысль, которая возникает: «Очередное неработающее фуфло затолкали мне в голову». Всё логично и очевидно: каждый приём процесса продаж, требует наличия в человеке соответствующих качеств, а это уже территория , которому у себя на сайте я уделяю очень много внимания. Давайте посмотрим на основные качества, которыми должен обладать любой профессионал в продажах или стремящийся им стать:
- Искренность;
- Эмпантия (способность концентрироваться на том, кто в данный момент говорит);
- Умение учиться на ошибках;
- Гибкость;
- Обязательность;
- Вовлечённость (жажда к совершенству);
- Желание достичь Успеха;
- Адаптивность (умение приспосабливаться к различным ситуациям);
- Правдивость.
И это лишь часть того списка качеств, которые формируют прочный внутренний стержень, помогающий в сфере профессиональных продаж и жизни в целом. Что такое личностное развитие…? Вы будете удивлены, услышав, что это навык, которым может овладеть каждый, кто имеет яркое желание улучшить качество своей жизни. Кто знает главное правило …? Правильно… Частое повторение одного и того же действия, пока это не будет происходить на автомате. С чего начать путь развития личности…? Есть два способа и оба хороши. Главное их отличие, это потраченное время:
- Саморазвитие (книги, журналы, сайты, тренинги, аудио курсы и прочее);
- (более быстрый способ достичь результата).
Многим не понятно, как можно просмотр телевизора заменить чтением книг… Отвечаю: «Точно так же, как Вы привыкли лежать на диване с пультом в руках и отравлять свой мозг разной фигнёй, Вы привыкните читать и впитывать полезную информацию, которая принесёт пользу». Что самое сложное в процессе личностного развития…? Начать… Сделать первый шаг… Собрать остатки в кулак и направить её на приобретение нового навыка.
Вы должны для себя решить: «Хотите Вы перемен в лучшую сторону или нет…?» Скажу Вам больше, я не встречал ни одного успешного человека, который бы «вырос» не занимаясь личностным развитием. Присмотритесь:
- Кто смело продвигается по карьерной лестнице…? Правильно, люди, которые на «голову выше других!!!»
- С кем всегда интересно общаться…? Правильно, с человеком, у которого многому можно научиться!!!
- У кого сегодня покупают…? Правильно, у продажника, который продаёт не продавая!!!
- За кем сегодня тянуться люди…? Правильно, за Сильной Личностью!!!
Уверен, что доводов более, чем достаточно… Впустите личностное развитие в свою жизнь, дайте себе шанс стать Успешными!!! Спустя какое – то время, Вы начнёте кайфовать от этого процесса. И тогда Вас уже нельзя будет остановить и сбить с правильного пути!!!
P.S. Хочется закончить столь серьёзную тему, на позитивной ноте, поэтому маленький анекдот
Начиная работу с компанией насколько вы уверены, что она станет вашим клиентом? Пара простых принципов могут повысить вероятность этого события:
Люди оценивают любой товар с позиции своих потребностей и покупают выгоды, которые могут быть реальными, а могут — кажущимися.
Люди ожидают от продавца, что он будет преувеличивать ценность предлагаемого товара или услуги.
Зная эти два факта, что вы можете предпринять?
По первому принципу: чем больше потенциальных клиентов знает о вас и о вашем товаре, тем выше вероятность, что они обратятся к вам, если возникнет потребность. А по второму, чем больше вы узнаете от клиента про его ожидания от покупки, тем проще вам будет выделить нужные характеристики и показать, что ваше предложение отвечает его требованиям.
Многие продавцы работают по принципу «рассказал и продал», перечисляя основные характеристики и выдавая массу цифр (которые запомнить нормальный человек просто не в состоянии), я думаю, что правильнее будет вовлекать клиента в разговор, задавая ему вопросы. К любую презентацию стройте согласно поговорке: Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Планируйте свою презентацию как совместную работу по изучению вашего товара и тех выгод, которые получит клиент. Откажитесь от скучного монолога о своем продукте, это неперспективный путь.
Действительно, выгоды вашего товара продают его, но тонкость в том, чтобы понять: какие именно выгоды работают в данном случае ? Дайте им возможность показать, что они ценят. Пускай они сами потрогают, посмотрят, испытают ваш товар. Это будет гораздо эффективнее, чем самая лучшая презнтация, где вы выступаете в роли оратора, а клиент пассивный слушатель.
Когда я пришел продавать копировальную технику, я с удивлением узнал, что существует целая линейка МФУ (мне это было не нужно и я особо не задумывался), что можно расчитать стоимость копии и определить, что более дорогой аппарат экономически выгоднее, что для некоторых моделей существует бесплатная доставка и запуск инженером, а для других это дополнительная опция.
Что это значит для вас, как для продавца? Никогда не надо недооценивать важность информации о вашем товаре. Очевидные вещи для вас могут быть неизвестны для клиента, но могут сыграть решающую роль в принятии решения. Ваша задача — быть гидом или помощником. Помочь клиенту понять, как ваш товар будте решать его проблемы, повысит доходы, усилит безопасность бизнеса и .
Несколько тезисов подготовки ко встрече с клиентом:
- Планируйте презентацию как способ решить проблемы клиента
- Свой товар рассматривайте с позиции вашего клиента, забудьте тот маркетинговый спам, который вам забивают в голову.
- Ваша речь должна быть простой и понятной. Не путайте клиента
- Используйте интерактивный метод ведения презентации: рассказали, показали, спросили, объяснили. Вовлекайте клиента в беседу.
- Используйте вопросы обратной связи: «А как вы думаете?», «Вам понятно?», «Может попробуете сами?» и так далее. Это важно.
- Не говорите слишком много, используйте паузы. Постарайтесь отказаться или свести к минимуму профессиональный жаргон.
Помните о том, что большинство людей хотят покупать. Важно только узнать их потребности (разрыв между тем, что у них сейчас и тем, чего они хотят) и предложить им именно это.
Это самое главное правило продажи.
Давно собирался написать эту статью, да все руки не доходили. Но вот буквально вчера мне на глаза попалась реклама очередного семинара по продажам. И в самом начале страницы описания семинара опять стояла эта фраза — «Все знают, что самое главное в бизнесе — это продажи!» И тогда я решил уже не откладывать написание этой статьи. Наболело!
На мой взгляд, «продажи» (то есть «система привлечения потенциальных клиентов путем различных рекламных ходов, плюс механизм превращения данных потенциальных клиентов в реальных») — это последнее, о чем вы должны думать на этапе создания своего дела.
Именно из-за этой ложной веры в «продажи» очень многие люди никак не могут добиться тех результатов, о которых они мечтают. И никогда не смогут. В этой статье я хотел бы показать вам, как «продажи» разрушают ваш бизнес. Также мы решим, что же на самом деле определяет успех или провал любого бизнес-проекта. При чем доказывать я буду не на словах, а на вполне конкретных примерах и даже цифрах.
- Как продажи загубят ваш бизнес
- Конкретные примеры из практики в цифрах
Что такое «продажи», и почему все верят, что это главное
Распространенность вредного убеждения, что «для успешного бизнеса главное — это продажи» объясняется на самом деле очень просто. Огромное количество бизнес-тренеров всех уровней и форматов вдалбливает нам эту «мантру» год за годом, день за днем. Ну а что им остается? Спортсмен скажет вам, что главное — это заниматься спортом. Военный будет вас убеждать, что главное — это безопасность и навыки выживания голышом в Тайге. Священник внушит вам, что главное — это Вера. Ну а бизнес-тренер разобьется в лепешку, чтобы вы поверили, что главное — это продажи. Иначе ведь вы не купите его тренинг.
А сколько этих бизнес-тренеров сегодня развелось? Подушкой не отмахаешься (это я вам говорю, как гордый представитель этой благородной профессии). Стоит вам только задуматься над тем, как начать свое дело — как тут же отовсюду начинают звучать наши призывы к действию и офферы. Открываете холодильник — мы и там со своими бесплатными вебинарами и коучингами до результата.
Вот и укрепляется в подсознании, что главное — это продажи. Ну не могут же сразу сотни людей говорить неправду. Да еще они все такие красивые, успешные, яркие.
Кроме того, тут возникает некоторая подмена понятий. «Продажи» вообще — это на самом деле хорошо. То есть сам факт того, что к вам пришел клиент и заплатил вам за ваши товары/услуги — это действительно замечательно. Именно так в вашем кармане появляются деньги, и именно для этого вся эта свистопляска с бизнесом и затевалась.
Однако во фразе «главное — это продажи» имеется ввиду совсем другое. Тут «продажи» — это целая наука. Под «продажами» понимается выстраивание лидгена, настройка множества рекламных каналов, формирование воронки двухшаговых продаж, создание фронтендов/бэкендов, встраивание системы апселов/даунселов/кросселов, внедрение сквозной аналитики, и еще много чего интересного.
Вот на этом и предлагается сосредоточиться начинающим и продолжающим предпринимателям. Ошарашенный бизнесмен с головой бросается в это новое для него дело, начинает все внедрять и настраивать, и вот тут… происходит неожиданная вещь. «Продажи» начинают снижать уровень продаж. Чем больше мы упираемся в лидген, тем меньше денег зарабатываем. Чем красочнее расписываем фронтенд, тем меньше клиентов к нам приходит. Да что за чертовщина такая? Кстати, очень многие предприниматели просто боятся признаваться, что у них произошло именно так.
Они уверены, что снижение результатов — это показатель их персональной тупости и неумения правильно внедрить знания. Только в личных беседах с жертвами «продаж» мне удавалось выудить у них правду. Когда я услышал об этом в первый раз, то очень обрадовался (значит не я один такой тупой). Во второй раз я уже задумался. После третьего раза я кардинально поменял свой подход к бизнесу и «продажам», и сразу все пошло в рост (ниже я приведу вам конкретные цифры для доказательства).
Тогда-то я впервые и задумался о том, чтобы написать эту статью, и рассказать людям о том, что же на самом деле «главное». Если у вас не будет этого «главного», то «продажи» просто убьют ваш бизнес. Вот так все просто. Давайте как раз к этому и перейдем.
Как «продажи» загубят ваш бизнес
Дабы не держать долго «интригу», скажу сразу — главный фактор, определяющий, процветать вашему бизнес-проекту или бесславно скончаться — это качество вашего продукта. Вот именно на этом надо сосредоточиться на этапе создания и становления своего дела. Понимаете разницу подхода? Вам говорят — «главное — это продажи, а остальное приложится». Я утверждаю, что главное — это качественный продукт, а остальное приложится.
На самом деле, тут даже доказывать нечего, но я докажу))
Если у вас качественный товар, то каждый ваш новый клиент (пусть даже случайно к вам забредший) будет становиться вашим надежным торговым представителем. Это называется «сарафанное радио». Люди хотят быть уверены в качестве того, за что они платят деньги, и пойдут именно к вам, если вас порекомендует их хороший знакомый. Таким образом, количество ваших клиентов будет расти в геометрической прогрессии. Один привел еще одного, двое привели четверых, четверо — десятерых и так далее.
Не пройдет и полугода, как вам не надо будет думать о привлечении клиентов — они сами будут приходить. Именно так работает .
Теперь давайте посмотрим, что случиться, если у вас отличная система продаж, но продукт некачественный. Вы не поверите, но тогда тоже включится сарафанное радио. Только в обратную сторону. Чем больше клиентов вы будете завлекать своими фронтендами через сотни каналов лидгена, тем быстрее наступит конец вашему бизнесу. Один расскажет двум, что к вам ходить не надо. Двое еще десятерым (отрицательная сарафанка всегда идет активнее), а эти десятеро донесут это до всех остальных. Не пройдет и полгода как от вашего бизнеса ничего не останется.
Вот этим и объясняется «чертовщина», когда «продажи» снижают продажи. Вы концентрируетесь на системе привлечения клиентов, а качество забывается и снижается (на все не хватит ни рук, ни времени, ни сил, особенно на старте своего дела).
Поэтому, еще раз, основная мысль этой статьи (а потом перейдем к примерам) — если уж надо на что-то забить, то забейте именно на продажи. Посвятите всего себя качеству вашего продукта/услуги. Чтобы не быть голословным, давайте приведу вам пару примеров с цифрами.
Конкретные примеры в цифрах
Здесь я не буду приводим вам отвлеченные примеры «из жизни», как я однажды соблазнился рекламой бесплатной диагностики ходовой части в одном автосервисе (классический пример двухшаговых продаж с фронтендом), а потом меня долго «разводили» на всевозможные ремонты, и я всем кому только смог рассказал, что в этот автосервис обращаться не надо. Не буду рассказывать и про стоматологическую клинику возле моего дома, продвижение которой было построено по всем канонам «продаж», и которая закрылась, не прожив и года (почему-то весь город ездит к одному врачу к черту на куличики, и платит ей любые деньги, хотя на доме с её кабинетом нет даже вывески).
Давайте-ка я вам лучше расскажу про свои бизнесы, которые я знаю изнутри (а то наверняка вы подумали — ну, клиника могла закрыться по многим причинам, притянуто за уши…)
Есть у меня два основных бизнеса. Первый — это информационный (тот самый «тренинговый» бизнес). Второй — это вполне себе мирное, обычное бюро переводов. Давайте начнем со второго.
Пример бюро переводов
В нашем городе находится один из крупнейших лингвистических вузов страны. Каждый год он выпускает сотни переводчиков, лингвистов и просто людей, хорошо владеющих разными иностранными языками. Каждый год какая-то часть этих выпускников решает сделать «взлом системы» и организовать свой переводческий бизнес, вместо того, чтобы честно самому трудиться переводчиком.
В результате, в нашем крупном, но совершенно запущенном (с точки зрения развития производства, туризма и бизнеса с привлечением иностранных капиталов) городе образовалась странная ситуация. Огромное количество бюро переводов, частных переводчиков, фрилансеров, домашних агентств — на каждом углу. А работы на всех катастрофически не хватает. То есть новые агентства открываются не потому, что есть спрос. А потому что ничего другого эти начинающие бизнесмены не умеют. Конкуренция дикая.
Яндекс-директ по запросу «бюро переводов» забит под завязку. Каждые полгода появляются и исчезают новые счастливые выпускники «Бизнес Молодости», которые вносят свою лепту в этот хаос (их крутые лендинги я уже научился определять с одного взгляда, и не только по «отзывам», на которых у всех одни и те же фотографии и одни и те же тексты).
В связи со всем этим, цена клика в яндекс-директе по запросу «бюро переводов» уже почти равняется среднему чеку заказа на перевод.
Так вот, свой «взлом системы» я сделал в 2008 году, буквально через год после выпуска из стен этого самого университета. На момент написания этой статьи наше бюро переводов живет и процветает уже больше восьми лет. И при всем при этом, мы нигде не даем рекламы. То есть вообще. Если вы зайдете на наш сайт (Центр переводов «Логика»), то вы просто умоетесь слезами жалости. Где отзывы счастливых клиентов? Где лендинги? Где, в конце концов, хоть что-то похожее на дизайн? Ничего этого нет, но клиенты и продажи есть. Восемь лет в такой бешеной конкуренции — это не шутки.
А все на самом деле просто — мы изначально все внимание уделяли качеству работы, даже в ущерб своим доходам. «Восемь лет без продаж — Или как развивать свой бизнес вообще не вкладываясь в рекламу» — как вам название тренинга? Кстати, давайте перейдем к примеру с инфобизнесом. Он еще показательнее.
Пример в инфобизнесе
Если уж кто и помешан сильнее всех на «продажах-продажах», то это мы — инфобизнесмены. Все эти «фронтенды/апселлы/метрики/воронки» для нас слаще меда. Но и тут принцип «качество прежде всего» работает на 100%.
У меня есть несколько . Какие-то из них я вылизывал и выстраивал согласно «науке продаж», а какие-то сделал тяп-ляп, но с хорошим бесплатным продуктом. Другими словами, некоторые воронки я выстраивал сразу планируя все продажи («после подписки человек попадает на страницу с видеопродажником, где я предлагаю недорогой фронтенд — далее идет бесплатный продукт, в котором я тоже по сути просто продаю фронтенд, фронтенд недорогой, чтобы получить максимум конверсий, из которых потом будут делаться основные продажи бекенда и бла-бла-бла…» ) А в какие-то воронки я просто сделал бесплатный продукт «от души», где давал людям максимум пользы и информации, даже не задумываясь — а что же я потом буду продавать, если сейчас сразу все отдаю бесплатно?
И вот вам «удивительный» результат. На первом скриншоте результат пары воронок, построенных с ориентацией на продажи.
Слабые воронки, построенные на «продажах-продажах» (кликните для увеличения)
На втором скриншоте — воронки, построенные с ориентацией на качество, где я вообще ничего не продавал (правда! не было даже автоматической серии писем, не было никаких фронтендов, люди из этих воронок потом сами как-то находили мои продукты).
Сильные воронки, построенные на качественном продукте (кликните для увеличения)
Когда я увидел такую разницу, то у меня окончательно в голове все встало на свои места, и написание этой статьи стало только вопросом времени.
Заключение
Я не утверждаю, что продажами вообще не надо заниматься. Конечно, желательно работать по всем направлениям. Но приоритеты надо сразу расставить правильно. Продажи без качества загубят ваш бизнес. А качество без продаж приведет его к процветанию (пусть и не очень быстро).
Что касается вопроса, почему одни могут давать «качество», а другие нет — то это мы разберем в одной из следующих статей. У этого, кстати, тоже есть вполне конкретная причина.
А пока с удовольствием выслушаю ваше мнение по этому вопросу в комментариях. Может у вас есть свои примеры из других областей (кино, компьютерные игры, литература). Или может быть вы знаете примеры, которые опровергают мою логику? В любом случае, буду рад услышать ваше мнение.
Это золотые правила, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж, чтобы хорошо продавать.
Клиент это живой человек, а не компания - №1 - Принципы продаж
Когда вы продаёте, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.
Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.
Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.
Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.
Продавайте себя, потом продукт - №2 - Принципы продаж
Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.
В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.
Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.
Клиент говорит больше - №3 - Принципы продаж
Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.
Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.
Чем больше говорите вы – тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.
Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.
Всегда говорите на языке выгод клиента - №4 - Принципы продаж
Всегда говорите на языке выгод клиента . Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.
Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.
Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить - №5
Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.
Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.
У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)
Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.
Электро погрузчик Мицубиси грузоподъёмность 3т., цена - $30 000, штатный цвет зеленый
сами электро погрузчики 30 000 $ х 15 шт. = 450 000 $
перекраска электро погрузчиков в розовый цвет 3 000 $ х 15 шт. = 45 000 $
наценка для клиента за розовый эксклюзив 20% = 450 000 $ х 20% = 90 000 $
Итого: 540 000 $ плюс сервисное обслуживание для нового клиента
Розовые кепки с логотипом компании – бесплатно
Ваш дополнительный заработок 45 000 $ и довольный клиент
Продавайте рисуя словами картинки - №6 - Принципы продаж
Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.
Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.
Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки - ужастики и байки - погружение в позитивное будущее.
Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.
Байка помогает клиенту примерить "на себя то, как это будет" в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.
Хочешь быть прав или тебе нужен результат - №7 - Принципы продаж
Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом , пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.
Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение по алгоритму обработки возражения , и двигайтесь дальше вместе к общей цели - решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.
Говорите с Лицом, Принимающим Решения - №8 - Принципы продаж
Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом – перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения , или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.
Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,
например: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»
Делайте предложение о покупке - №9 - Принципы продаж
Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».
Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.
«Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».
Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж
Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.
Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.
Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате - в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.
Предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями
Подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности
Запросите у него дополнительную информацию.
"Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры"
Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.
Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.
Рассказывает преподаватель Эстонской бизнес-школы и сейлз-менеджер шведского отделения «Майкрософт» Йохан Бинелл.
Что главное в продажах?
Я думаю, знать своих потребителей и понимать ценность того, что им предлагаешь. Важно – какую проблему потребителя ты решаешь своим продуктом или услугой. Многие менеджеры по продажам слишком озабочены самими товарами, хотя гораздо важнее сосредоточиться на потребностях клиента и на диалоге с ним.
Есть ли разница в том, что продавать?
Возьмем продажу истребителей и железнодорожных билетов. Первый и второй случай требуют от менеджера кардинально различных навыков и знаний. Для продажи истребителей ты взаимодействуешь с огромным числом людей, выстраиваешь сложный процесс продаж, тратишь много времени. Это разница по типу товара.
Еще очень важно, продаешь ты услугу или продукт. Клиенты легче сопоставляют пользу конкурирующих товаров, чем конкурирующих услуг. Поэтому многие компании перешли от продаж продуктов к продажам услуг: это дает более высокую прибыль. Кроме того, при продаже услуг между клиентом и продавцом устанавливаются партнерские отношения. Ведь ты продаешь не определенные функции товара, а решение индивидуальной проблемы.
Какова роль команды в продажах?
Продажи с каждым годом усложняются, все большее количество людей участвуют в них. Например, один человек составляет контракт, другой утверждает его, третий составляет план продаж, четвертый общается с клиентом, пятый следит за юридической стороной дела. Поэтому роль команды в продажах огромна.
Какие личные черты отличают профессионала в продажах?
Если ты профессионал в продажах, ты должен интересоваться людьми, которым продаешь. Необходимо быстро адаптироваться: мир быстро меняется, в том числе и потребности потенциальных покупателей. И, конечно же, не обойтись без привычки работать на результат.
Какие тенденции наблюдаются сейчас в продажах?
Еще несколько лет назад все менеджеры по продажам спрашивали своих клиентов о том, что их беспокоит, с какими трудностями в бизнесе они сталкиваются. Сегодня клиентам недостаточно простого участия со стороны менеджеров. Им нужны свежие идеи и советы для своего бизнеса, то есть консалтинг, который сопровождает продажи.
Социальные сети очень важны для маркетинга, поддержания лояльности клиентов, продаж. Компании становятся более открытыми для своих потенциальных покупателей, их присутствие в социальных сетях будет только наращиваться.
Как часто клиенты торгуются и как этого избежать?
Склонность клиентов выбивать более низкую цену зависит от сферы бизнеса. Я советую в общении с клиентом делать акцент на полезности, а не на стоимости. Клиенту можно указать и на преимущества, которые напрямую не связаны с качеством самого товара: на гарантию, быструю доставку, варианты выгодной перепродажи, уникальности и т.п.
Как не провалить продажи?
Прежде всего, нужно доверять клиенту и выполнять перед ним обещания. Важно понимать, какую именно выгоду клиент может тебе принести. С самого начала общения необходимо убедиться, что ты общаешься с нужным человеком в компании клиента. Во время общения ты должен постоянно помнить об интересах своей компании и критериях принятия решений. Я часто наблюдал неудачи, когда менеджер не выполнял эти условия.
Что продажи дают вам как человеку? Почему вы продаете?
Я всегда был любопытным, многим интересовался. Я из тех, кто покупает больше книг, чем может физически осилить. В продажах нужно глубоко понимать клиентов – это я и люблю больше всего.
Поскольку я хотел помогать многим компаниям, после 10 лет работы в крупной корпорации я решил оставить свою должность. Сегодня я работаю консультантом, помогаю другим компаниям расти, преподаю в Эстонской бизнес-школе.
Если вы тоже хотите в будущем профессионально заниматься продажами, присмотритесь к бакалавриату Эстонской бизнес-школы. На программе International Business Administration вы получите опыт учебы в Lancaster University Management School и двойной диплом: эстонский и британский. На Business Administration and Languages вы в совершенстве освоите сразу три языка и приобретете основные знания по экономике и ведению бизнеса.
Стоимость обучения в Эстонии одна из самых доступных среди европейских стран. Со стипендией 3,5 тыс. евро пребывание и обучение в Эстонской бизнес-школе станет еще доступней.
